Durante anos, a internacionalização foi tratada como uma etapa posterior na trajetória de uma startup. A lógica era relativamente previsível: validar o modelo de negócio no Brasil, ganhar escala, consolidar a operação e, só então, buscar outros mercados. Esse caminho continua fazendo sentido para muitas empresas, mas já não é o único possível. Em setores intensivos em tecnologia, pensar globalmente desde os primeiros anos de operação passou a ser uma decisão estratégica.
Uma pesquisa da Endeavor mostra que 71% das startups brasileiras já pensam de forma global. A mudança tem relação direta com a digitalização dos negócios, com a redução de barreiras para acessar clientes em outros países e com a necessidade de buscar mercados mais maduros para determinadas soluções.
Internacionalizar, nesse contexto, não significa necessariamente abrir um escritório no exterior ou estruturar uma operação física fora do país. Antes disso, significa testar produtos em outros ambientes, compreender novas demandas, criar relacionamentos e expor a empresa a padrões diferentes de concorrência.
Com essa experiência, a startup passa a enxergar o próprio negócio por outra perspectiva. Ao entrar em contato com mercados mais competitivos, o empreendedor precisa rever posicionamento, proposta de valor, precificação, processos comerciais e até características do produto. Também passa a lidar com diferenças culturais, regulatórias e de negociação que dificilmente seriam percebidas olhando apenas para o mercado doméstico.
Por isso, a internacionalização também deve ser entendida como um processo de aprendizagem. O contato com investidores, grandes empresas, outros empreendedores e ecossistemas internacionais ajuda a encurtar caminhos. Ao observar como negócios de outros mercados operam e ao trocar experiências com quem já percorreu trajetórias semelhantes, é possível reduzir parte da curva de aprendizado.
É nesse ponto que os ecossistemas de inovação passam a exercer um papel mais amplo. Incubadoras, aceleradoras e hubs já não atuam apenas na estruturação inicial das empresas. Agora, precisam funcionar como pontes entre startups brasileiras e ambientes internacionais de negócios.
No INAITEC, por exemplo, essa lógica está presente no Globaliza, programa que reúne capacitações, mentorias e conexões internacionais. A proposta é preparar empreendedores para compreender os mercados que pretendem acessar antes mesmo de iniciar uma expansão comercial mais estruturada.
As missões empresariais também fazem parte desse processo. Iniciativas desse tipo precisam gerar contato com potenciais clientes, investidores, parceiros e ambientes capazes de trazer referências concretas para os negócios.
A experiência da empresa Oktopus, incubada no INAITEC e que participou na missão internacional que lideramos para o Vale do Silício mostra por que essa aproximação pode ser decisiva. A startup catarinense desenvolveu uma plataforma para monitoramento remoto de roteadores de provedores de internet e, desde o início, encontrou maior aderência para sua tecnologia nos mercados europeu e norte-americano. Hoje ela atua em três continentes e tem no Reino Unido seu principal mercado. Sua trajetória mostra que vender para fora exige muito mais do que traduzir um produto ou adaptar uma apresentação comercial. Passa pelo entendimento sobre diferenças culturais, formas de negociação e processos específicos de cada país.
Esse tipo de aprendizado costuma ser um dos ativos menos visíveis da internacionalização. Quando uma startup consegue compreender diferentes mercados, também passa a tomar decisões melhores no mercado nacional. O olhar para fora ajuda a empresa a voltar mais preparada, com novas referências, processos mais maduros e uma leitura mais ampla sobre concorrência e inovação.
Para startups de tecnologia, a pergunta, portanto, já não é apenas “quando devemos internacionalizar?”. E sim “desde quando devemos começar a pensar globalmente?”. A resposta tende a aparecer cada vez mais cedo na trajetória das empresas. Não porque toda startup precise necessariamente vender para outros países, mas porque compreender mercados internacionais não se limita a uma ambição de expansão, mas uma forma de aprender e construir negócios mais competitivos.
Formado em Engenharia Civil, Diego Chierighini atua desde 2014 como diretor executivo do INAITEC, onde liderou a transformação da entidade em agente estratégico do ecossistema de inovação, ampliando sua atuação para projetos de desenvolvimento econômico, atração de investimentos e inserção internacional de empresas.
